Examkin

Soru

Zorluk: ZorDağıtım Kanalı Tasarımı ve Kanal Yapıları (Uzunluk ve Genişlik)

İleri teknoloji medikal cihazlar (örneğin robotik cerrahi sistemleri) üreten bir işletme, ürünlerini yeni bir uluslararası pazara sunmayı planlamaktadır. Bu cihazlar son derece yüksek birim fiyata sahip olup, kurulum aşamasında hastane personeline kapsamlı bir teknik eğitim verilmesini ve satış sonrasında kesintisiz uzman bakım hizmeti sunulmasını zorunlu kılmaktadır. İşletme yönetimi, marka prestijini korumak ve sunulan hizmet kalitesi üzerinde maksimum düzeyde kontrol sağlamak istemektedir. Ancak işletmenin hedef pazarda kendi satış ofislerini ve doğrudan teknik destek ağını kuracak yeterli finansal kaynağı bulunmamaktadır.

Buna göre, işletmenin ürün özellikleri ve mevcut kısıtları göz önüne alındığında, girmeyi planladığı pazarda benimsemesi gereken en uygun dağıtım kanalı uzunluğu ve dağıtım yoğunluğu stratejisi aşağıdakilerin hangisinde birlikte verilmiştir?

  1. Kısa dolaylı dağıtım – Özel (inhisari) dağıtımCevap
  2. B
    Doğrudan dağıtım – Seçimli dağıtım
  3. C
    Uzun dolaylı dağıtım – Yoğun (yaygın) dağıtım
  4. D
    Kısa dolaylı dağıtım – Yoğun (yaygın) dağıtım
  5. E
    Uzun dolaylı dağıtım – Seçimli dağıtım

Cevap

Doğru cevap, işletmenin kısıtları ve hedefleri doğrultusunda 'Kısa dolaylı dağıtım – Özel (inhisari) dağıtım' stratejisini öneren seçenektir.
İşletmenin hedef pazarda kendi satış ağını kuracak sermayesinin bulunmaması, doğrudan dağıtım yapmasını engeller ve mecburen aracılı bir yapı olan 'dolaylı dağıtım' kanalını seçmesini gerektirir. Ürünün teknik olarak çok karmaşık olması, yüksek fiyatı ve satış sonrası 7/24 uzman servis gereksinimi nedeniyle işletme aracı sayısını asgari düzeyde tutmalıdır; bu da kanalın 'kısa' olmasını zorunlu kılar. Dağıtım yoğunluğu (genişliği) açısından ise, marka prestijini korumak ve hizmet üzerinde maksimum kontrolü sağlamak amacıyla, o bölgedeki yetkinin yalnızca tek bir uzman distribütöre verildiği 'özel (inhisari) dağıtım' politikası en doğru teorik yaklaşımdır.

Adım Adım Çözüm

1
İşletmenin pazar girişindeki finansal kısıtlarını değerlendirme.
İşletmenin kendi satış ofislerini kuracak finansal gücü olmaması, aracıların kullanılması gerektiğini (dolaylı dağıtım) gösterir.
Doğrudan dağıtım yüksek sermaye yatırımı gerektirir; bu eksiklik doğrudan kanalı senaryo dışı bırakır.
2
Kanal uzunluğunu ürün özellikleri ve kontrol ihtiyacı ekseninde belirleme.
Ürünün teknik karmaşıklığı ve yöneticilerin kanal üzerinde maksimum kontrol istemesi, aracı kademelerinin en aza indirilmesi gerektiğini (kısa dolaylı dağıtım) ortaya koyar.
Uzun kanallarda aracı sayısı arttıkça iletişim kopuklukları artar ve hizmet kalitesi üzerindeki üretici kontrolü zayıflar.
3
Dağıtım yoğunluğu politikasını ürün tipine göre eşleştirme.
Yüksek birim fiyatlı, özel eğitim ve uzman teknik servis gerektiren, marka prestijinin kritik olduğu bu özellikli ürün için 'özel (inhisari) dağıtım' stratejisi seçilmelidir.
Özel dağıtım, belirli bir pazar alanında sadece tek bir aracıya satış hakkı vererek üreticiye imaj ve hizmet kalitesi üzerinde tam kontrol imkânı sunar.

Anahtar Kavram

Dağıtım Kanalı Tasarımı ve Kanal Yapıları (Uzunluk ve Genişlik)
Tahmini Süre:1m 30s
Bu soruyu puanla

Konular

Dağıtım Kanalı Tasarımı ve Kanal Yapıları (Uzunluk ve Genişlik)

Bu konudan daha fazla soru