Examkin

Soru

Zorluk: Çok zorSatış Tahmin Yöntemleri

Finansal planlama ve kontrol sürecinde satış bütçelerinin oluşturulması, proforma tabloların güvenilirliği açısından kritik bir öneme sahiptir. İşletmelerin bu süreçte başvurduğu satış tahmin yöntemleri, kendi iç dinamiklerinden kaynaklanan bazı yapısal kısıtlara sahiptir.

Aşağıda satış tahmin süreçlerinde karşılaşılan üç farklı analitik zafiyet durumu tanımlanmıştır:
I. Değerlendirme toplantılarında yüz yüze etkileşimin bulunması sebebiyle, hiyerarşik statüsü yüksek veya ikna kabiliyeti güçlü bir katılımcının ('hare etkisi'), diğerlerinin bağımsız ve rasyonel tahminlerini baskılayarak grup kararına yön vermesi.
II. Kurulan tahmin modelinin, gelecekteki talebin yalnızca geçmiş veri örüntülerinin (trend, mevsimsellik vb.) mekanik bir uzantısı olacağı varsayımına dayanması ve piyasadaki ani yapısal kırılmaları (yıkıcı teknoloji, kriz vb.) öngörememesi.
III. Sahadan veri sağlayan birimlerin, gelecek dönem performans kotalarını veya prim hedeflerini daha rahat tutturabilmek amacıyla, kendi bölgelerindeki potansiyel talebi üst yönetime kasıtlı olarak düşük (kötümser) raporlama eğilimi.

Bu üç zafiyet durumu, sırasıyla aşağıdaki satış tahmin yöntemlerinden hangilerinin en belirgin dezavantajları arasında yer almaktadır?

  1. A
    Uzman Uzlaşma (Delphi) Yaklaşımı – Nedensellik (Regresyon) Analizi – Alıcı Beklentileri Anketi
  2. B
    Saha Satış Ekibi Tahminleri – Zaman Serileri Analizi – Üst Düzey Yönetici Görüşleri
  3. Üst Düzey Yönetici Görüşleri – Zaman Serileri Analizi – Saha Satış Ekibi TahminleriCevap
  4. D
    Uzman Uzlaşma (Delphi) Yaklaşımı – Pazar Testi (Simülasyon) – Saha Satış Ekibi Tahminleri
  5. E
    Üst Düzey Yönetici Görüşleri – Ekonometrik Modeller – Uzman Uzlaşma (Delphi) Yaklaşımı

Cevap

Üst Düzey Yönetici Görüşleri – Zaman Serileri Analizi – Saha Satış Ekibi Tahminleri
Birinci durumdaki 'baskın kişi etkisi', katılımcıların yüz yüze tartışarak ortak karar aldığı Üst Düzey Yönetici Görüşleri yönteminin en bilinen dezavantajıdır. İkinci durumdaki 'geleceğin geçmişin aynısı olacağı varsayımı', kantitatif modellerden Zaman Serileri Analizinin felsefesidir. Üçüncü durumdaki 'kota tutturma güdüsüyle kötümser tahmin yapma' ise, işletme ile saha personeli arasındaki çıkar çatışmasını (temsil sorunu) yansıtan Saha Satış Ekibi Tahminleri yöntemine özgü bir zafiyettir.

Adım Adım Çözüm

1
I. öncüldeki zafiyet durumunun kalitatif yöntemler açısından değerlendirilmesi.
Yüz yüze etkileşimden kaynaklanan 'hare etkisi' (halo effect) ve baskın kişi yönlendirmesi, toplantı usulüyle yapılan 'Üst Düzey Yönetici Görüşleri' yönteminin en temel dezavantajıdır. Delphi yöntemi tam da bu sorunu çözmek için anonim tasarlanmıştır.
Kalitatif yöntemler arasındaki temel ayrım noktalarını ve tasarım amaçlarını belirlemek.
2
II. öncüldeki zafiyet durumunun kantitatif modeller açısından incelenmesi.
Geleceğin geçmişin mekanik bir tekrarı olduğu varsayımı, yapısal olarak 'Zaman Serileri Analizi'nin (hareketli ortalamalar, trend analizi vb.) kısıtıdır. Nedensellik (ekonometrik) modeller ise değişkenler arası ilişkileri kurarak olası kırılmaları açıklamaya çalışır.
Kantitatif tahmin yöntemlerinin dayandığı temel matematiksel varsayımları ayırt etmek.
3
III. öncüldeki zafiyet durumunun temsil/vekalet sorunu bağlamında çözümlenmesi.
Performans kotası veya prim hedefini kolay aşabilmek için satış potansiyelini bilerek düşük (kötümser) gösterme eğilimi, asimetrik bilgiye dayalı bir çıkar çatışmasıdır ve karakteristik olarak 'Saha Satış Ekibi Tahminleri' yönteminde görülür.
Veri sağlayıcıların şirketteki pozisyonlarından kaynaklanan motivasyonel sapmaları tespit etmek.

Anahtar Kavram

Kalitatif ve Kantitatif Satış Tahmin Yöntemlerinin Sınırları ve Kısıtları
Bu soruyu puanla

Konular

Satış Tahmin Yöntemleri

Bu konudan daha fazla soru