Examkin

Soru

Zorluk: ZorSatış Tahmin Yöntemleri

Köklü bir sanayi işletmesi, pazara yeni sunacağı inovatif bir endüstriyel ara mamul için satış bütçesini oluştururken geçmiş döneme ait nicel verilerden yoksun durumdadır. Bu kısıtı aşmak amacıyla şirketin farklı fonksiyonel departmanlarının (üretim, pazarlama, finans, Ar-Ge) başındaki yöneticiler aynı masada toplanmış ve yüz yüze gerçekleştirilen uzun müzakereler sonucunda gelecek yılın satış hacmine dair ortak bir tahminde karar kılmışlardır. Ancak yıl sonunda gerçekleşen satışların, tahminlerin çok uzağında kaldığı görülmüş; yapılan geriye dönük incelemede, şirketteki kıdemi ve ikna kabiliyeti yüksek olan pazarlama direktörünün aşırı iyimser öngörülerinin, gruptaki diğer üyeleri baskılayarak nihai kararı manipüle ettiği (baskın kişi etkisi) tespit edilmiştir.

İşletmenin ilk aşamada uyguladığı bu nitel (kalitatif) tahmin yöntemi ve yüz yüze etkileşimin yarattığı manipülasyon riskini ortadan kaldırmak amacıyla uzmanların birbirini görmeden yazılı turlar halinde tahmin yaptığı en uygun alternatif yöntem aşağıdakilerin hangisinde sırasıyla verilmiştir?

  1. Tepe Yöneticileri Paneli – Delphi YöntemiCevap
  2. B
    Tepe Yöneticileri Paneli – Nedensel (Regresyon) Modeller
  3. C
    Satış Gücü Tahminleri – Delphi Yöntemi
  4. D
    Ortak Konsensüs Paneli – Zaman Serileri Analizi
  5. E
    Tüketici Niyetleri Anketi – Pazar Testi Yöntemi

Cevap

İşletmenin ilk uyguladığı yöntem Tepe Yöneticileri Paneli olup, bu yöntemin baskın kişi handikabını çözen alternatif yaklaşım Delphi Yöntemi'dir.
Verilen senaryoda departman yöneticilerinin bir masada toplanıp yüz yüze tartışarak ulaştığı karar süreci 'Tepe Yöneticileri Paneli' yöntemidir. Bu yöntemin en büyük riski olan yetki, kıdem veya ikna kabiliyeti yüksek kişilerin grubu yönlendirmesi (baskın kişi etkisi), katılımcıların birbirini görmeden ve kimlikleri gizli tutularak ardışık yazılı anketlerle tahminlerinin alındığı 'Delphi Yöntemi' ile aşılır.

Adım Adım Çözüm

1
Senaryodaki ilk uygulanan yöntemin karakteristik özelliklerini belirle.
Farklı departman yöneticilerinin yüz yüze toplanarak ortak bir karar alması durumu tespit edilir.
Bu durum, literatürde kalitatif bir yaklaşım olan 'Tepe Yöneticileri Paneli' olarak sınıflandırılır.
2
Uygulanan yöntemdeki temel problemi ve aranan çözüm yolunu analiz et.
Problem: Baskın karakterin diğerlerini manipüle etmesi. İstenen çözüm: Uzmanların birbirini görmeden yazılı turlarla tahmin yapması.
Yüz yüze etkileşimin dezavantajlarını ortadan kaldıran ve ardışık yazılı turlarla anonim konsensüs sağlayan yöntem Delphi tekniğidir.
3
Seçenekleri eşleştir ve geçmiş veri kısıtını kontrol et.
Geçmiş veri olmadığından nicel yöntemler (regresyon, zaman serisi) tamamen elenir. İlk yöntemin yöneticiler paneli, ikincisinin Delphi olduğu seçenek tespit edilir.
Doğru eşleşme, sorudaki iki aşamalı mantığı ve veri kısıtını eksiksiz karşılamaktadır.

Anahtar Kavram

Nitel (Kalitatif) Satış Tahmin Yöntemleri ve Karakteristik Farklılıkları
Bu soruyu puanla

Konular

Satış Tahmin Yöntemleri

Bu konudan daha fazla soru