Examkin

Soru

Zorluk: Çok zorKişisel Satış Yönetimi ve Süreci

Bir akıllı şehir teknolojileri firmasında kurumsal müşteri yöneticisi olan Hakan, bir büyükşehir belediyesinin ilgili daire başkanı ile "yapay zekâ destekli akıllı sulama sistemleri" satışı için son görüşmesini yapmaktadır.

Daire Başkanı: "Sisteminizin sensör ağı, piyasadaki alternatiflere göre çok daha yoğun ve karmaşık tasarlanmış. Sahada bu kadar çok sensörün bulunması, ekiplerimizin bakım ve kalibrasyon iş yükünü yönetilemez boyutlara taşıyacaktır."

Hakan: "Sensör ağımızın piyasadaki en yoğun yapıya sahip olduğu konusunda kesinlikle haklısınız. Ancak tam da şikâyet ettiğiniz bu yoğun sensör ağı sayesinde, arızalanan bir sensörün görevini anında çevresindeki diğer sensörler devralıyor. Böylece bakım ekipleriniz acil müdahaleler yerine aylık planlı periyotlarla çok daha rahat ve stressiz çalışabiliyor. Bu bağlamda, ilk kurulumu merkez parkta mı başlatalım, yoksa kuzey rekreasyon alanında mı?"

Buna göre, Hakan'ın bu diyalogda sırasıyla kullandığı "itirazı karşılama" ve "satış kapama" teknikleri aşağıdakilerin hangisinde doğru verilmiştir?

  1. A
    Evet - Ama / Varsayımlı Kapama
  2. Bumerang / Alternatifli KapamaCevap
  3. C
    Telafi Etme / Küçük Adımlar Yoluyla Kapama
  4. D
    Dolaylı Yalanlama / Özetleyerek Kapama
  5. E
    Görmezden Gelme / Teşvik Ederek (Aciliyet) Kapama

Cevap

Diyalogda kullanılan teknikler sırasıyla Bumerang ve Alternatifli Kapama teknikleridir.
Vakada Hakan, müşterinin 'sensör ağı çok yoğun, bakımı zor' itirazını almış ve tam tersine 'bu yoğunluk sayesinde bakım çok kolaylaşıyor' diyerek itirazı bir satış silahına çevirmiştir. Bu taktik literatürde net olarak 'Bumerang' tekniğidir. Diyaloğun sonunda ise satın alma eyleminin gerçekleşeceğini varsayıp sadece lokasyon tercihi (merkez park ya da kuzey rekreasyon) yaptırarak 'Alternatifli Kapama' yöntemini uygulamıştır.

Adım Adım Çözüm

1
Satıcının itiraza verdiği yanıtın yapısını analiz et.
Satıcı, müşterinin 'yoğun sensör ağı' şikayetini kabul etmiş, ancak bu dezavantajın aslında arızaları tolere eden ve bakımı kolaylaştıran temel özellik olduğunu savunmuştur.
İtirazı karşılama tekniğini belirlemek için satıcının müşterinin argümanını nasıl dönüştürdüğüne bakılmalıdır.
2
İtiraz karşılama teknikleri teorisi ile eşleştir.
Bir itiraz noktasının (dezavantaj algısının) bizzat satın alma gerekçesine (avantaja) dönüştürüldüğü bu spesifik yöntem 'Bumerang' tekniğidir.
Eğer farklı bir fayda sunulsaydı 'Evet-Ama' olurdu; ancak itiraz edilen özelliğin bizzat kendisi silah olarak kullanılmıştır.
3
Satıcının konuşmasını sonlandırdığı kapama sorusunu analiz et.
Satıcı 'Sistemi alıyor musunuz?' yerine 'İlk kurulumu merkez parkta mı başlatalım, yoksa kuzey rekreasyon alanında mı?' şeklinde iki net seçenek sunmuştur.
Satış kapama tekniğini belirlemek için müşteriden istenen eylemin türüne bakılmalıdır.
4
Kapama teknikleri teorisi ile eşleştir.
Müşteriye doğrudan evet/hayır seçeneği bırakmaksızın iki olumlu seçenek arasından tercih yaptırarak satışı bağlamaya çalışan bu yöntem 'Alternatifli Kapama' (Seçenek Sunarak Kapama) tekniğidir.
Tekniklerin teorik tanımları ile vaka birebir örtüşmektedir.

Anahtar Kavram

Kişisel satış sürecinde itirazları karşılama (Bumerang) ve satış kapama (Alternatifli Kapama) tekniklerinin karmaşık vakalarda tespiti.
Tahmini Süre:2m 0s
Bu soruyu puanla

Konular

Kişisel Satış Yönetimi ve Süreci

Bu konudan daha fazla soru