Examkin

Soru

Zorluk: OrtaKişisel Satış Yönetimi ve Süreci

Kurumsal etkinlik ve toplu yemek hizmetleri (catering) sunan üst segment bir firmanın satış yöneticisi olan Zeynep Hanım, potansiyel bir müşteriyle yaptığı görüşmenin henüz başında şirketin sunduğu menü çeşitliliğinden bahsetmektedir. Müşteri araya girerek, 'Menüleriniz oldukça etkileyici görünüyor ancak kişi başı maliyetlerinizin piyasa ortalamasının çok üzerinde olduğu söyleniyor, fiyatlarınız tam olarak nedir?' şeklinde bir soru yöneltir. Zeynep Hanım, 'Fiyatlandırma konusu elbette çok önemli, birkaç dakika içinde size detaylı maliyet tablomuzu sunacağım. Ancak rakamlara geçmeden önce, yerel tedarik ağımızın uzun vadede operasyonel israfı nasıl önlediğini ve size nasıl gizli tasarruflar sağladığını kısaca göstermek isterim.' diyerek sunumuna devam eder. Buna göre Zeynep Hanım, müşterinin fiyat itirazını yönetmek için kişisel satış sürecindeki hangi tekniği kullanmıştır?

  1. Erteleme (Geciktirme)Cevap
  2. B
    Telafi Etme (Dengeleme)
  3. C
    Bumerang
  4. D
    Soruyla Karşılama
  5. E
    Görmezden Gelme

Cevap

Doğru cevap Erteleme (Geciktirme) tekniğidir. Zeynep Hanım müşterinin itirazını duymuş, onaylamış ancak fiyatı açıklamayı ürünün faydalarını anlattıktan sonraya bırakmıştır.
Satış sürecinde müşterinin henüz ürün veya hizmetin sağladığı faydayı tam olarak kavramadan fiyat gibi kritik konularda erken itirazda bulunması durumunda, satıcının bu konuyu sunumun ilerleyen aşamalarına bırakmasına 'erteleme (geciktirme)' tekniği denir. Bu teknik, fiyatın ancak sağlanan faydalar anlaşıldıktan sonra anlam kazanacağı prensibine dayanır. Vakada Zeynep Hanım, müşterinin fiyat sorusunu anında rakamlarla yanıtlamak yerine, tasarruf sağlayıcı unsurları anlatacağı bir sonraki aşamaya ertelemiştir.

Adım Adım Çözüm

1
Vakadaki iletişim dinamiğini ve satış temsilcisinin tepkisini analiz et.
Müşteri fiyatı erken sormuş; satıcı fiyatın önemli olduğunu onaylamış ancak 'rakamlara geçmeden önce faydaları göstereyim' diyerek fiyat konusunu sonraya bırakmıştır.
İtirazı karşılama teknikleri, satış temsilcisinin itiraza verdiği spesifik sözel ve davranışsal tepkiye göre sınıflandırılır.
2
Elde edilen davranışı kişisel satış sürecindeki itiraz karşılama teknikleriyle eşleştir.
İtirazın hemen cevaplanmayıp değer/fayda sunumunun sonrasına bırakılması 'Erteleme (Geciktirme)' tekniği ile eşleşir.
Fiyat itirazları sunumun erken aşamalarında geldiğinde, müşteri henüz değeri tam kavramadığı için doğrudan fiyat vermek satış kaybına yol açabilir; bu nedenle erteleme profesyonel bir yaklaşımdır.

Anahtar Kavram

İtirazları Karşılama Teknikleri
Bu soruyu puanla

Konular

Kişisel Satış Yönetimi ve Süreci

Bu konudan daha fazla soru