Soru

Büyük ölçekli endüstriyel su arıtma sistemleri üreten bir firmada bölge satış yöneticisi olarak görev yapan Cenk, potansiyel bir kurumsal müşterinin satın alma müdürü ile son değerlendirme toplantısını yapmaktadır. Görüşme esnasında müdür: "Sisteminizin ilk yatırım maliyeti pazar ortalamasının çok üzerinde, bu bütçeyi yönetime onaylatmam imkânsız görünüyor." diyerek net bir itiraz öne sürer.

Cenk bu itiraza şu şekilde yanıt verir: "Maliyetlerinizi kontrol altında tutma çabanızı kesinlikle saygıyla karşılıyorum. Ancak, bu değerlendirmeyi yaparken yalnızca sistemin başlangıçtaki satın alma fiyatını mı, yoksa önümüzdeki 10 yıl boyunca kimyasal atık bertaraf masraflarınızda sağlayacağı %60'lık yapısal düşüşü de hesaba kattınız mı?"

Müdürün düşünceli bir şekilde "Bunu henüz yönetimle detaylı olarak masaya yatırmadık." demesi üzerine Cenk, önündeki deftere dikey bir çizgi çekerek devam eder: "O zaman durumu somutlaştırmak için şöyle yapalım; sol tarafa sistemimizin ilk yatırım maliyetindeki farkı eksi olarak yazalım. Sağ tarafa ise aylık kimyasal tasarrufunuzu, 5 yıllık ücretsiz bakım garantimizi ve çevre dostu üretim sertifikası sayesinde kazanacağınız vergi avantajlarını artı olarak ekleyelim. Bu iki tarafı teraziye koyduğumuzda, sistemimizin fabrikanıza uzun vadede net bir değer kattığı sonucuna katılır mısınız?"

Bu görüşmede Cenk’in sırasıyla kullandığı itirazı karşılama ve satış kapama teknikleri aşağıdakilerden hangisidir?